8月30日,粉筆有限公司(02469.HK)發(fā)布2023年中期業(yè)績報告。報告顯示,截至2023年6月30日止六個月,粉筆錄得經(jīng)調整利潤2.88億元人民幣,同比增長達201.2%,營收同比增長15.9%,業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀。值得注意的是,粉筆線下業(yè)務單個板塊營收增速達32.3%,粉筆整體業(yè)績的顯著改善和線下業(yè)務的高速增長緊密相關。得益于粉筆OMO模式(Online-Merge-Offline,線上與線下融合)帶來的渠道協(xié)同效應顯現(xiàn),疊加區(qū)域化營運策略初見成效帶來效率提升,2023年上半年,粉筆線下培訓業(yè)務實現(xiàn)營收6.93億元,毛利潤同比增長達68.7%,表現(xiàn)十分亮眼。

　　深厚用戶池沉淀,打開線下轉化空間

　　據(jù)弗若斯特沙利文報告,93.5%的受訪者表示愿意向他人推薦粉筆的產(chǎn)品及服務,優(yōu)質的產(chǎn)品服務帶來強大的口碑效應,為提高轉化效率作出可靠保障。粉筆長期沉淀的深厚用戶池為引流線下業(yè)務、帶動客均價增量提供堅實基礎,打開廣闊的線下轉化想象空間。

　　作為以在線業(yè)務起家的職教考培品牌,粉筆通過自研RTC互動直播系統(tǒng)、搭建功能成熟的在線職教平臺,輔以大數(shù)據(jù)分析,有效增強了口碑沉淀、獲客效率和留存能力。2020年初至今,粉筆線上月活用戶數(shù)高開高走,在規(guī)模和增速上均處行業(yè)領先。截至2023年6月30日止六個月,粉筆線上平臺累計注冊用戶約5620萬名,平均月活用戶數(shù)約920萬,去年同期為750萬,同比增長約22%,線上活躍用戶規(guī)模大幅領先行業(yè),優(yōu)勢明顯。

　　區(qū)域化研發(fā)運營,開辟第二增長曲線

　　非學歷職業(yè)教育培訓市場需求類目眾多,針對差異化的市場報考需求,尤其是面試等線下場景為主的培訓需求,粉筆深耕區(qū)域化研發(fā)運營,在成熟的線上業(yè)務帶來的深厚用戶池沉淀基礎上,鋪設OMO業(yè)務模式廣泛輻射線下營運網(wǎng)絡。粉筆中期業(yè)績報告顯示,OMO模式在滿足部分學員對線下課堂授課形式需求的同時,將線上產(chǎn)品的高效率和強針對性有效結合,解決了線下傳統(tǒng)模式下師資和場地利用率低的痛點。當前,粉筆線下產(chǎn)品正在快速迭代成為OMO模式,持續(xù)強化線下產(chǎn)品的獨特競爭優(yōu)勢,逐步顯現(xiàn)領先于市場的巨大渠道協(xié)同效應,實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務拓展。

　　公開資料顯示,粉筆以線下培訓持續(xù)時長為基準,靈活采用營運中心+短期租賃模式,有效控制經(jīng)營成本,以期實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化及需求響應速度最優(yōu)的長期目標。截至2023年6月30日,公司線下培訓業(yè)務已成功覆蓋全國,并于戰(zhàn)略要地建立186個營運中心。據(jù)悉,為充分滿足市場需求的同時提高資源配置效率,公司在沒有設置網(wǎng)點的地區(qū),通過對預先報名的學員統(tǒng)籌安排,集中開設線下班課程。以粉筆面試班為例,營運中心網(wǎng)點為考前沖刺課和自律性較低的全職備考學生提供線下課程產(chǎn)品;對于沒有直接覆蓋的縣城及偏遠地區(qū),則采用前期基礎知識線上學習、考試公告發(fā)布后線下班預報名的課程模式,運營效率得到顯著提升。

　　線上線下資源整合,渠道協(xié)同優(yōu)勢明顯

　　據(jù)弗若斯特沙利文調研,粉筆是行業(yè)首家誕生于互聯(lián)網(wǎng)、同時整合線下資源的招錄類考試培訓服務供應商。有效的線上線下資源整合形成渠道協(xié)同優(yōu)勢,帶來營銷效率的持續(xù)提升,助力粉筆實現(xiàn)線上拓展到線下的低銷售費用率高效導流,進一步優(yōu)化學員管理和師資評估,同時兼顧擴展速度、運營效率和客單價提升,加速第二增長曲線顯現(xiàn)。

　　粉筆線下業(yè)務以線下正價課為主導,具有客單價高、附屬收益多等特點,線下業(yè)務的拓展在實現(xiàn)付費人次量增的同時,也達成了每付費人次收入的價增。據(jù)了解,粉筆線上系統(tǒng)班和專項班定價一般在99元至980元不等,而去年同期粉筆線下平均客單價達3662元/人,顯著高于線上平均客單價。調查顯示,2021年購買粉筆線下課程的學員中,約67.5%是由在線產(chǎn)品付費學員轉化而來,而以上線下學員中約71.0%繼續(xù)付費購買在線產(chǎn)品。隨著OMO一體化模型的成熟以及課程口碑的廣泛傳播,在優(yōu)質產(chǎn)品和雙向渠道的乘數(shù)效應下,粉筆線上線下學習資源得以受到進一步整合,生源庫得以共享和轉化,從而實現(xiàn)優(yōu)于行業(yè)平均水平的營銷效率。機構分析,公司客戶獲取成本近幾年已呈明顯下降趨勢,渠道協(xié)同優(yōu)勢有望進一步凸顯。